アップセルとクロスセルで簡単売り上げアップ。起業したらこれくらいは知っておこう。


こんな仕事してるとパソコン、スマホを見る時間が多いのですが、
ようやくこれらを見る時間を減らして目の負担が少なくなるようになってきました。
ほとんどのインプットをPC、スマホに頼らずにできるようになってきた。
具体的にはメルマガ、WEBニュースを全部Kindle Paperwhiteで見るようになってきた。
もうKindle Paperwhiteが離せない・・・

インプット量をハンパなくしたいなら、ディスプレイで読むのは目に良くない。
自分がどうやって使ってるか、そのうち記事にして書きたいと思います。

今日はアップセルとかクロスセルのお話。
名前は聞いたことあるだろうし、名前は知らなくても普通にみなさんやってることです。
無意識にやってることだけど、意識してするのはまた違う。

売り上げを上げるためのLTVという考え方

LTVとはライフタイムバリューと言ってお客さんの生涯価値のこと。
あるお客さんがいて、そのお客さんが自分の会社から生まれて死ぬまでにどれだけモノやサービスを購入してくれるかっていう指標。

1回で100円のものを買ってくれるお客さんと、1回で1000円買ってくれるお客さんどっちがいいかっていうと、
「そりゃ1000円の方がいいじゃない」
って考えますが、
100円のものを生涯に30回買ってくれる人と、1000円のものを1回きりしか買ってくれないお客さんだと、
前者のお客さんの方がいいんです。
100円×30=3,000円 と 1,000円×1=1,000円
だから。

目先の利益を追っかけないで、お客さんのLTVを考えたら、
1回の買い物金額を抑えても、よりリピートをしてもらえるようにしようっていう考えが生まれます。
広告を出すときに5000円のものを売るのに1万円もかけたら「おまえバカか」って言われそうだけど、
リピートを考えて何度も購入してもらえるようなら価値がある。
実際に広告はLTVをもとに予算を考える。

売り上げはお客さんのLTVの総和と言える

のでLTVをあげることができれば売り上げをあげることができるかもしれない。

LTV = 1回の平均購入価格×リピート数

なので、このどちらかをあげたら売り上げにつながるんです。

1回の平均購入価格を上げるのがアップセルやクロスセル

今回紹介するアップセルやクロスセルっていうのは、
このうち平均購入価格を上げるための方法。

アップセル

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アップセルというのはお客さんが買おうとしている商品と同じ種類のもので、
より上位に位置する商品を販売すること。

  • サイズ:よりサイズの大きいドリンクを勧める
  • スペック:より容量の大きいスマホ、速度の速い上位グレードの商品を勧める

すごい簡単な話です。
より大きなサイズ、より高級な素材を勧めて購入価格を上げるんです。
アップセルという名前がついていますが、
みんな誰でもできれば高いものを売りたいと思ってるので、みなさん自然にやってることですよね。
ただ、LTVとかしっかり意識して売っているのと、なんとなく高いものを売りたいから売っているのでは違います。

クロスセル

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クロスセルというのはついでに一緒に他の商品も買ってもらうように促すことです。
ポテトを買う人にドリンクはいかがですかーっていうのとか、
ドリンク買った人にチキンはいかがですかーっていうのです。
ドリンクやポテトの単品で購入しようとしている人に、それとセットにして売れそうなものを勧めます。

  • あと〇〇円購入すると送料が無料になります
  • レジ前に置いてあるガムとか飴とか
  • これを買った人はこんなものも買っています(レコメンド)

ECサイトのレコメンド機能はもう皆さんおなじみですね。
カメラとSDカードとか、テレビとテレビ台とか。
これ買ったらこれもいらない?っていう商品を絶妙に提案できれば売り上げにつながります。
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マクドナルドって年間の来客数がだいたい10億人くらい(2012年ごろの古いデータでむちゃざっくり)。
アップセルやクロスセルで一人あたり50円くらい購入単価アップしたら、それだけで500億の売り上げアップですよね。
社員を教育したり、うまくしくみ化すれば、それだけで売り上げアップにつながります。

高いものを売るときほど売れやすい

高い買い物をするときって気が大きくなってませんか。
リフォームとか家建てるときに、何百万、何千万と出そうとしているところにたった(?)数万円程度の魅力的なオプションを勧められたら、簡単に買ってしまいます。
スーパーで数十円の違いで何分も迷うのに、こういうときは何万円もするものを安いと思ってしまうんです。
細かい節約で一生懸命な人の中にも、こういう時に一気にガツンと使ったりしちゃう人も多いですよね。

アップセル、クロスセルは慎重に

アップセルやクロスセルは下手な人がやると今売ろうと思っているものすら売れなくなる可能性もある。
買いたいものは決まってるのに、やたらと上位機種を勧めてきたりとか、
いらないって言ってるのに次から次へとこれはどう?って聞いてくる店員がいたらうざいでしょ。
さりげなく、お客さんが気持ちよく買ってもらえるように工夫して行うようにしてください。

クロスセルなんかは絶妙なセットであれば簡単に売れてしまうものもあります。
Aの商品が売れたらBの商品も一緒によく売れる、みたいな統計があればクロスセルに生かせるので、
あらゆるデータを使ってもっとも売れやすい商品の組み合わせを研究してたりします。
コストをあげずに売り上げをあげられる、基本ですが大手もかならずやっている大切な手法ですね。