WEB広告を出すときに必須の考え方、LTV(Life Time Value)について


今回はWEBマーケティングにとって重要なLTV(Life Time Value)という言葉について紹介したいと思います。
LTVはマーケティング用語で、日本語では「顧客生涯価値」と言われるものです。
マーケティング分野の言葉は横文字で長い名前が多いので、大体はアルファベット何文字かで省略されて表現されることが多いです。
WEB周りだと、CTRとかCPCとかよく見かけます。
このあたりの言葉は会議の中で普通に出てきたりするんですが、
言葉が短いだけに「なんか言った?」みたいな感じで半分くらいの人よくわからないまま進んでるのではと思っています。W

省略された言葉の覚え方

ちなみに、省略形は覚えられん!という人も多いと思います。
覚えるコツですが、必ず省略する前の言葉も一緒に知っておくことです。

意味(日本語):顧客生涯価値
英語:Life Time Value
省略:LTV

かならずこのセットで覚えておきましょう
会話やテキストとして書くときは省略した形を使いますが、頭の中では日本語の意味や英語での言葉が浮かんでいます。
僕の場合、頭の中で次のように考えてます。

日本語の意味 → 英語に翻訳 → 省略形

難しい単語はあまり使われないので、日本語の意味から類推すると頭の一文字が出てきたりします。
頭の一文字でも出てくると思い出しやすいです。

LTV(Life Time Value)とは

LTVはLife Time Valueの省略です。
「顧客生涯価値」というもので、直訳的に書くと「お客さんが生涯にわたって支払ってくれるだろう金額」のことです。

LTVの考え方を持てると、お客さん一人一人の本当の価値が分かるので、マーケティング費用を考えるときに非常に重要なんです。
この人はいくらのものを買うだろうか?と、どうしても近視的な目先の金額にとらわれがちですが、生涯価値を考えることでもっと戦略的な費用の考え方ができるようになります
例えば、ネット広告で500円のもの売っているとします。
500円のものをネット広告で利益を出して売ろうと思ったら、500円以上広告費をかけると赤字ですよね。
※利益はもっと薄いのですが、簡単に考えるために売り上げと比較しています
1クリック100円として5クリックごとに売り上げにつながらないといけないということなので、ネット広告では利益が出そうにありません。

ただ、一度買ってもらったお客さんはリピート率70%で、平均2,3年は使ってもらえる商品だとしたらどうでしょうか。
2,3年で10回くらい買い替えるとすると、

1000円×10回×70%=7,000円

くらいの価値はありそうです。
1人のお客さんを手に入れると7,000円の価値があると見れるわけですね。
この数字がLTVになるわけです。
LTVがわかれば、いくらまで広告費を出せるのかを出せますね。
※厳密には今の1万円と5年後の1万円では価値が違うので、正確にはそういったことも考慮して計算したりします。

LTVのことがわかってくると、今までと違った戦略を考えることができます
利益を上げるためには広告費をできるだけ下げたい。
そのためにクリック率をあげたりコンバージョン率を上げたりということをします。
それ自体は必ず必要なことなんなのですが、もう一方でこのLTVを上げていくということを考えてみましょう。
例えば、初めに売る商品はできるだけ安くし、その後のリピート率を上げたりより利益率の高い商品に乗り換えしてもらったりしてLTVを最大化させる。
資料請求のような無料で配るものでさえ、契約率と生涯価値を考えることでお金をかけてまで集客ができるんです。

LTVの考え方は、マーケティングにおいて動くようなものなのでぜひ知っておきましょう。

お金の話だけではなく、ブログを書く時も同じような考え方でモチベーションを保てます。
目先のアクセスを考えて記事を書いても、なかなかアクセスが増えないとすぐに諦めてしまいますね。
ただ、過去に書いた記事をしっかり分析すると、1つの記事を書いたときに将来的にどれくらいのアクセスにつながっているかがわかります。
コンバージョン率まで考えて、1記事書くと何人の顧客が増えるというところまで割り出せれば、書いている意味に対する実感もわいてきますね。
2時間かけて記事1つ書けば、お客さん3人増えるとわかっていれば頑張れるでしょう。

普段「これ意味あるのかあなぁ・・」なんて思いながらなんとなくやっていることも、
1記事の効果を数値化してみればやる気になります。
LTVの話とは逸れましたが、目先だけでなく将来にわたって生み出される価値を今知るというのはとても大切な考え方です。

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